与信管理とは

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与信管理規定が守られていない 与信限度額オーバーの見過ごし、その原因と対策は?

与信管理の規定が守られなくなる要因は種々ありますが、中でも最も多く見られるのは、与信限度額を超えて取引をすることです。与信限度額のオーバーが頻繁に発生してしまう原因とその解決方法をご説明します。

1. 新しく導入した与信限度額設定のルールが実情と乖離していた。もしくは、ルールが古くなって段々と実情との乖離が大きくなってきた。

いざ与信限度額に関するルールを決めたとしても、多くの取引先企業での取引実績が与信限度額を超えてしまうようであれば、やむなく限度額を超えて取引せざるを得なくなります。そして、それが常態化すれば与信限度そのものがないがしろにされるようになります。こうした場合には与信限度額設定のルール自体を見直すことか、あるいは取引の実態を見直すことが必要になります。

ここに、与信限度額設定方法の一例を出します。

自社売上債権総額 × 一定割合 × 格付けによるウエイト

この方法では、まず自社の取引先数や回収サイトなどを考慮し、「1社に対する売掛債権を全体の何%まで許容するか」を設定します。

例えば、自社の売上債権総額を5億円とした場合に、1社に対して許容する一定割合を5%と設定したならば、許容額は5億円×5%=25百万円 ということになります。その許容額に取引先の信用度を反映させるため、格付けに応じた加減を行います。以下の表は、格付けによるウエイト配分の一例です。

ランク ウエイト
A 1.7倍
B 1.3倍
C 1.0倍
D 0.7倍
E 0.5倍

仮にこの方法を採用した場合に与信限度額オーバーが頻発してしまう場合、まずウエイトの修正を行います。多くの場合はこれで問題が解決するようですが、それでも上手く運用できない場合は、次いで一定割合の修正、格付け基準の修正を行います。

どれだけ理論上正しいと思えるルールでも、守られないことが常態化してしまっては、意味がありませんし、いくら焦げ付きを防ぐためとはいえ、売上を極端に損なってしまえば違う形で会社の存続危機となりかねません。

与信管理のルールは一度決めたら二度と動かしていけないというものでは決してありません。経営環境や経済環境に応じてブラッシュアップをして現状に最も適した形で運用されることが求められます。

2. 格下げにあわせた与信限度の減額に対して取引先に対する交渉(回収期間の短縮・保全・取引額の縮小など)を行っていない。

格付けに応じた与信限度額設定を行うと、倒産リスクが高まってきた場合には限度額をオーバーしやすくなります。そうした場合にさまざまな方法でオーバーした状態を回避しなくてはなりません。 回避の方法は主に

  • 取引額を縮小する。
  • 回収期間を短縮して、同じ取引額でも債権額を減らすようにする。
  • 担保を取るなどの保全策を講じて与信リスクを軽減する。

ことが挙げられます。
いずれも難しい交渉になることが考えられますが、与信管理を行う上では避けては通れない交渉と言えます。

3. 与信限度額をオーバーしても取引せざるを得ない場合の対策を行っていない。

実務上、理論上の与信限度額をオーバーさせてでも、営業政策上の必要から取引せざるを得ない場合があります。こうした場合には、定められた与信限度額をオーバーして取引をすることとなります。

大切なのは、こうした取引先を「重点管理先」として、特別な管理体制で臨むことです。こうしたケースでは、格付けによらない「重点管理先」として管理方法を構築する必要があります。

こうしたケースでは、格付けごとに定める管理方法ではなく、格付けによらない「特別限度」を設定した上で、「重点管理先」としての管理方法に従うことになります。以下は、「重点管理」の一例です。

《収集する情報》

【相手先から入手する資料】
  • 月次決算(関連会社分も)
  • 資金繰り表
  • 在庫リスト
  • 営業計画書
  • 主要販売先の会社ごとの月次取引実績(売上高・回収高・債権残高・契約残等)
  • 主要仕入先と仕入先ごとの月次の取引状況
  • 決算期には決算書及び税務申告書フルセット

【自社で入手する資料】

会社及び代表個人資産調査
  • 主に不動産の登記事項全部証明書の入手(会社によって3か月から半年に一度)
  • 主に不動産の登記事項全部証明書の入手(3か月から半年に一度)
  • 調査機関の信用調査レポート
  • 相手から必要書類を入手していても、外部がどう見ているかを知ることが重要です。

《管理の進め方》

  • 定例会議
    管理部門・営業部門が定期的に会議を持ちお互いにそれぞれ持っている情報の交換を行います。場合によっては取引中止や撤退もあり得ますので、月一度は取引状況とともに今後の取引方針の決定をします。
  • 担保の定期的見直し
  • 定期的取引先訪問
    机上だけでなく現場を見て、経営者と面談することが大切です。取引先ごとの管理条件を営業・管理部門一緒になって取り決め、役割分担も決めます。会社方針としても規準を超えて取引をするということは非常に大きなリスクを伴いますので、それだけに管理を十分行い異常性の早期発見、早期対処が絶対必要不可欠です。場合によっては取引中止、撤退もあり得ます。あるいは出資、人の派遣等も視野に入れて取引をします。どのような事態・状況になったら撤退するかも併せ予め決めておくと、よいでしょう。

まとめ

与信限度額オーバーにおける三つの主原因

①ルールと現実的な取引状況の乖離
②与信限度額設定方法を取引先の信用度とシンクロさせていない
③限度をオーバーさせてでも取引する場合のルールを定めていない

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