与信管理とは

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取引先の件数が多すぎて、十分な与信管理をする余裕がない 取引銀行に応じて一部取引先の与信管理業務を簡便化しましょう

取引先が数百社を超えるようであれば、どの取引先も同じような基準で与信管理を行うことは決して得策ではありません。数百社の取引先に与信管理の厚みに違いをもたせるのがよいでしょう。これを濃淡管理といいます。

では、どのように濃淡をつけるべきなのでしょうか。ここで、パレートの法則という説を紹介します。これは、経済において全体の数値の大部分は全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという説です。例えば数百社ある取引先のうち、全体の20%程度の会社が売上高の80%をもたらしている、というような現象をさすものです。

これは必ずしも20:80に縛られるというものではなく、自社の取引先の構成次第では30:70になったり10:90になったりすることもあるでしょう。大切なのは、売上は一部の得意先がかなりな部分をもたらしてくれることが往々にしてあるという点です。これを利用して濃淡管理を行います。

濃淡管理の一般的な手法は、取引先を大口、中口(一般先)、小口の三通りに分けて、それぞれに違う管理方法を適用するやり方です。まずは各ラインの決め方の一例です。売上の高い順に顧客を並べたリストを作ります。リストの上から金額を足していって、売上全体の5割に達したら、その顧客までを大口、同様にして8割までを中口、のこり2割を小口とするやり方です。

同様に、審査の濃淡のつけ方としては、大口ならば最も厚みを持たせた審査、小口ならば一定の売掛金額に達しない限りは最低限の費用と手間しかかけない審査にとどめ、中口ならばその中庸を行うようにします。こうしたやり方をすることで、仔細に見なければならない取引先の範囲を大幅に絞り込むことができるのです。

まとめ

売上の大部分が少数の得意先によってもたらされる現象はしばしば見られます。これを利用して取引先を取引金額によって大口・中口・小口に分け、小口案件の管理を簡便化します。

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